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教育培訓機構復工后,該如何解決獲客問題那?

大家好,我是羽翼互動benny。中國教育行業市場規模巨大,而且還在不斷擴大,但是由于教育資源有限,競爭激烈,用戶數量增長接近瓶頸,給教育機構的獲客成本造成了極大壓力。

 

一、獲客已成為教育行業最關注也最頭疼的話題

教育機構痛點
1、獲客難,獲客貴
不論是線下培訓機構,或者是在線教育公司,獲客都是一大難題,幾乎占據了很大一部分教育成本。比如,在各大平臺通過購買流量得到的信息,大都質量差、水分多,有時撥打電話發現90%以上都是空號。而且現在利用搜索引擎競價獲客,成本也越來越高。
2、獲客渠道不集中
教育機構都是通過多個渠道進行宣傳投放的,至于效果怎樣,很難進行分析。通常情況下,熟人推薦成為了教育機構獲得信任的渠道,由于試錯成本高,幾乎一半以上的客戶都是通過熟人推薦的。所以說教培行業是一個口碑影響極高的行業,好的口碑能夠直接帶來新用戶的轉化。

 

二、解決獲客難的問題,要從以下做起

1、用戶畫像
對于教育機構來說,它的客戶涉及到不同的群體。比如,我們對學員年齡、性別、學歷、收入等標簽進行分類,用戶畫像能夠使教育機構產品與用戶需求相吻合。如果周邊家長想給孩子報英語班,提高孩子的英語成績,你就需要設置英語相關的課程,而不是數學。如果家長更傾向于在線教學,你這會應該主打在線課程和教學軟件,而不是推廣自己的線下課程。
2、掌握學員的消費周期
掌握學員消費周期是提高續單率的重要的步驟。當學員成功購課后,要掌握其消費周期,當課程完成后,要及時為學員推薦下一周期的課程,這樣二次銷售就能水到渠成。
3、客戶口碑至上
教育類產品口碑是至關重要的,甚至關乎企業的生死,產品內容和服務好,使得用戶產生了黏性,然后呢,再推薦給更多的學員。
效果好
現在的教育大環境為應試教育,以初中為例,教育的核心就是提高學習的成績,最直觀的便是分數。那么對于學生來說,通過培訓,學生的對知識的掌握能力得到明顯的提升,或者說,在相應階段的統考中,學生的成績和排名提高了。當然除此之外,還有很多的指標顯示學生通過培訓有很大的進步。學生家長感覺到了這個進步,無疑會給產品再來極高的口碑。
性價比高
大多數學生家長都還處于工薪階層,雖說“再窮也不能窮教育“,但是孩子的教育對一個工薪階層的家庭來說,是一筆不小的開支,家長們還是更愿意看到回報,覺得錢沒有白花。
以上都是影響口碑的因素。一傳十,十傳百,尤其在互聯網的影響下,傳播的速度和范圍幾乎是指數級增加的。因此,當出現一些不滿或投訴,比如說教師不專業,服務不周到等,一定要及時妥善處理,以免敗壞機構口碑。
4、海陸空精準營銷
前面已經有幾篇文章說過11個維度的招生方式了,今天就不在過多贅述了。必須要知道自己的目標用戶是誰,比如K12階段的培訓,你的學員是優等生還是差等生,想要基礎的數理化培訓,還是想提高英語學習能力。知道了用戶的核心訴求點,才能集中教育機構現有的資源,將信息傳遞給潛在的目標學員,增加學員對課程品牌的認知。
在教育行業,學習流程復雜、結果不可控等因素,都是影響教育機構獲客能力的原因。但不論是用戶畫像還是口碑,教育機構只有真正服務了學員,幫學員提高了學習效率,才能得到家長的認可和買單。

 

三、從人性角度玩引流,解決獲客問題

在教培行業,獲客幾乎是所有校長的共同難題。當前形勢下,重點發力私域流量,不僅能培養機構在線獲客的能力,還可以大大降低獲客成本。道理大家都懂,但如何才能具體落地呢?
很多人知乎私信我招生引流的邏輯,我想說的是不管教育培訓行業之前的百團大戰招生引流、 教育節招生引流…… 都離不開利用人性的弱點做營銷。利用人性弱點去設計引流誘餌,設計內容。
題外話:“線下培訓學校盈利的的五個基本條件是什么?
1、生源數量
2、課消
3、續班
4、獲客成本
5、人力成本
很多校區眼里只有人力成本概念,沒有人力資源概念。不考慮課消、不考慮續班、不考慮獲客成本,只求生源數量,拿著利潤去招生,忙活完回頭一看,不賺錢白干了,竹籃子打水一場空。”
只要掌握道,掌握人性,任何營銷策略都是經過思考得到的, 能夠設計很多的策略模式,都是來自于道的層面的理解認知。我經常說營銷話術是最沒用的東西,最重要的是你要理解人性,你的心里會生發出話術。如果只盯著話術機械背誦,你根本連營銷和課程咨詢的門都沒有找到。
人性就是自然規律,在營銷里面我們要懂得的道就是對人性的了解,只要你吃透,就能一招制敵。
一般情況顧客來你店里有三種原因:
1、絕大部分人都有占便宜的心理。
2、大部分人有從眾和好奇的心理,比如兩家店在一起,一家人很多,另一家人很少,大家肯定會去人多的那一家看看。
3、這個店里有額外的價值,值的你關注。
只要你能把握消費者這三個心理的其中一個,你就能夠輕松的設計出來引流的方法。
接下來我就給大家分享兩個別的行業具體的引流方法,希望你可以觸類旁通。

 

引流方法 1:特價爆品引流
拿出一款引流產品,不掙錢,先把人吸引過來, 然后你加他們的微信,或者他們消費其他產品,你來盈利,我們經常在收到印刷的宣傳彩頁,一般是超市或者水果店印的, 總有幾款醒目的商品價格非常低,還有餐廳,在門口海報上推出一 款特價菜。
除了實體店,淘寶上的 9.9 元包郵,也是為了引流,建立鏈接,增加人氣,這種方法看起來很簡單,但是為什么你沒用,因為你沒有去使用,簡單的營銷引流用到極致,它就是無敵了,因為它符合人性。
所以教育行業往往會設置課程層次:
入門課程(引流課程):抽出一二個知識點,設計三四節課程,精心設計營銷策略,作為引流吸粉課程。
標準盈利課程(品牌課程):這類是我們校區的正價課程,周期性比較長。
增值性服務課程或活動:這類課程針對優質客戶,找到客戶中的KOL,可以免費或者收費,,設置高門檻。主要是為了做口碑,塑造品牌形象,企宣。

 

引流方法 2:超級贈品引流
水果店引流,5 斤蘋果,大家知道在水果店買,至少要近 30 元。一款天貓上售價 69 元的雙層保溫玻璃杯,還贈送一款電子稱,加起來總價值要100 多塊吧,大家知道有人送出去多少錢。我們送貨上門只要 39 元,還是貨到付款,總共印制了 200 份單頁,到一個商務樓門口發。最后接了近 2000 份訂單。為什么會這么多?因為一個公司平均有二三十人,一個人第一個吃螃蟹,加微信下單了,其他的人看到真的超值,都會從眾跟著行動,利用的是從眾心理。
這個活動設計:水果批發成本價格 2 元以內,5 斤蘋果 10 元成本,朋友是做禮品的,水杯成本 10 元多一點,電子稱 2 元一 個,商品總成本 22 元左右,加上打包稱重人工,送貨(都是一個 園區的,一次可以送好多份)成本還能微賺。
但是我們得到了是 2000 位精準的微信流量,因為下單的人, 認為他們是占了便宜的,如果單獨賣水果,就不可能賣這么多,你水果賣的好便宜,人家覺得你的蘋果質量不行。大家第一眼看到的是蘋果,第二眼看到的水杯,結果思維掉到水杯里了,很多人是為了水杯,覺得 39 元買 5斤蘋果也不虧,以為自己白得了水杯,這些是屬于贈送實物。(教育培訓行業的百團招生贈禮品活動就是這么一個底層邏輯)
關于校區門店兩個引流的邏輯,就分享到這里了!
其實方法是無窮的,只要懂人性原理,去思考就能想出更多的引流方法來, 相信聰明的同學們都可以自己設計出來!理解人性的規律,營銷的道——即人性!
兩個方向:
1、要么讓顧客覺得有便宜占,但是你有能賺錢的模式。 (一定要有)
2、給顧客輸出剛需的價值,用價值來吸引,這樣你的推廣投入就小,效果還很好。當我們來了流量,接著就得思考轉化的問題,按照傳統的方式,轉化率并不高。

 

四、給復工后的教育培訓機構的招生建議

疫情過去了,我們沒有時間哭,唯一能做的就是趕快抓緊精神,繼續打磨產品,招生……
1、根據自己的實際情況,看是否要OMO轉型,然后再是什么載體,最后……
2、招生渠道:直播+短視頻+社群+工具,筑自己的私域流量;
3、付費廣告:提升騰訊系、頭條系占比,減少百度系的占比;
4、走正規路徑,服務好每一位學生,提高續費率,搭建好組織架構!